5月27日至28日，山東盛源公司開展“大客戶權(quán)力地圖與公關(guān)策略”專項培訓，該公司銷售團隊及區(qū)域業(yè)務負責人圍繞客戶開發(fā)、關(guān)系網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建及資源整合展開深度學習。此次培訓是該公司錨定“大客戶戰(zhàn)略”、加速市場結(jié)構(gòu)升級的重要實踐，旨在通過系統(tǒng)性工具與實戰(zhàn)方法論，提升銷售團隊對大型能源企業(yè)、礦業(yè)集團等核心客戶的攻單能力。

據(jù)悉，此次培訓特邀國內(nèi)資 深營銷戰(zhàn)略專家為主講，以“權(quán)力地圖”為核心模型，系統(tǒng)解析了大客戶組織架構(gòu)中的隱性決策鏈。課程結(jié)合該公司近年來大型國企的案例，深度剖析了如何通過技術(shù)部門、采購中心、高層領(lǐng)導三維度梳理客戶權(quán)力網(wǎng)絡(luò)，鎖定關(guān)鍵決策人及影響者。參訓人員通過模擬采購及銷售項目，繪制了“客戶需求—技術(shù)標準—決策路徑”三維權(quán)力地圖，并制定針對性公關(guān)策略，實現(xiàn)從“單點突破”到“系統(tǒng)滲透”的思維轉(zhuǎn)變。

針對大客戶公關(guān)中的難點，培訓設(shè)計了“需求洞察-關(guān)系搭建-價值傳遞-風險管控”四步法。以公司近期項目為案例，拆解了如何通過技術(shù)交流會、標桿客戶參觀、定制化解決方案等組合拳，突破客戶技術(shù)壁壘并建立信任。參訓人員分組演練了“客戶宴請場景應對”“高層拜訪話術(shù)設(shè)計”等實戰(zhàn)任務，提出了“技術(shù)+服務+金融”三位一體公關(guān)策略，獲得專家高度評價。

盛源公司始終以客戶需求為導向，通過持續(xù)的人才培養(yǎng)與戰(zhàn)略升級，鞏固在礦用裝備領(lǐng)域的領(lǐng)軍地位。此次培訓不僅為銷售團隊注入了高端市場攻堅的“方法論武器”，更彰顯了公司“以專業(yè)贏信任，以服務筑壁壘”的市場競爭哲學。未來，盛源公司將繼續(xù)深化“大客戶戰(zhàn)略”，攜手行業(yè)龍頭客戶，共同推動煤炭行業(yè)智能化、綠色化轉(zhuǎn)型。

文/圖|周越 陳磊（供銷部）（人力資源部）